Hai selezionato gli articoli giusti, li hai esposti e hai creato assortimenti di prodotti perfetti. Ora, come fai a garantire un sell-through elevato e costante?
È fondamentale vendere ai tuoi studenti e clienti i prodotti giusti, adatti alle loro esigenze specifiche, così che tornino sempre per averne ancora! Quindi, come vendi al tuo cliente il suo prossimo articolo preferito? Ecco alcuni suggerimenti.
- Fai domande
Lascia che sia il cliente a parlare - il modo migliore per scoprire cosa gli piace, di cosa ha bisogno e cosa desidera è chiederglielo. Chiedi loro perché apprezzano certi prodotti, cosa gli piace di essi e cosa sentono mancare nel loro tappetino attuale. Ciò che vendi è una soluzione a un problema che hanno oppure un'opportunità per migliorare la loro pratica in nuovi modi.
- Hanno problemi a scivolare durante la pratica?
- Vendi un asciugamano per tappetini a cellula chiusa (PRO, eKO, Begin, X) o un tappetino a cellula aperta (serie GRP).
- Hanno notato che il tappetino sta diventando scivoloso e non lo puliscono mai?
- Vendi un detergente per tappetini.
- Amano il loro tappetino per i colori vivaci e divertenti?
- Vendi loro un nuovo articolo brillante.
- Osserva il tuo cliente
Fare domande è ottimo, ma ci sono molte informazioni che puoi raccogliere osservando. Nota cosa indossa il tuo cliente, gli articoli che porta con sé, ciò verso cui è attratto nella sezione retail. Cerca di capire cosa lo entusiasma, su cosa fa domande, cosa rende qualcosa un “SÌ” automatico per lui. Nota anche cosa non gli piace e a cui dice subito di no - più riesci ad adattare i tuoi consigli alle sue preferenze, più si sentirà compreso e si affiderà alla tua competenza.
- Rischia un po'
Non sai mai quando qualcuno ti sorprenderà. Proprio quando pensavi che non avrebbe speso 120 $ per un leggings, trova il paio di cui non può più fare a meno. Il retail è un gioco complesso - a volte un articolo che pensi sia una scelta sicura va male e qualcosa che pensavi fosse orribile va subito a ruba. Tutti abbiamo dei bias e tutti gli schemi possono essere infranti. Vai pure e rischia - proponi a qualcuno qualcosa che pensi non sceglierebbe mai, mostrargli la stampa folle o magari persino l'articolo dal prezzo più alto.
Vuoi più contenuti sul Retail? Leggi Retail 101: 5 suggerimenti su come iniziare.
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Scritto da: Annabelle van Schravendijk.
Account Executive Manduka - Costa Est
