Vous avez sélectionné les bons articles, créé le merchandising et composé des assortiments de produits parfaits. Maintenant, comment vous assurer d’un taux de vente élevé et régulier ?
Il est essentiel de vendre à vos élèves et à vos clients les bons produits, adaptés à leurs besoins spécifiques, afin qu’ils reviennent encore et encore ! Alors, comment vendre à votre client son prochain article préféré ? Voici quelques conseils.
- Posez des questions
Laissez votre client parler - la meilleure façon de découvrir ce qu’il aime, ce dont il a besoin et ce qu’il veut, c’est de le lui demander. Demandez-lui pourquoi il aime certains produits, ce qu’il apprécie chez eux et ce qu’il estime manquer à son tapis actuel. Ce que vous lui vendez est une solution à un problème qu’il rencontre ou une occasion d’enrichir sa pratique de nouvelles façons.
- Rencontre-t-il des problèmes de glissade pendant sa pratique ?
- Vendez une serviette pour les tapis à cellules fermées (PRO, eKO, Begin, X) ou un tapis à cellules ouvertes (série GRP).
- A-t-il remarqué que son tapis devient glissant et qu’il ne le nettoie jamais ?
- Vendez un nettoyant pour tapis.
- Aime-t-il son tapis à cause de ses couleurs amusantes ?
- Vendez-lui un nouvel article aux couleurs vives.
- Apprenez à lire votre client
Poser des questions, c’est bien, mais vous pouvez recueillir beaucoup d’informations par l’observation. Remarquez ce que porte votre client, les articles qu’il apporte, ce vers quoi il se dirige dans l’espace de vente. Déterminez ce qui l’enthousiasme, les sujets sur lesquels il pose des questions, ce qui lui fait dire automatiquement « OUI ». Remarquez aussi ce qu’il n’aime pas et refuse immédiatement - plus vous adaptez vos recommandations à ses préférences, plus il aura le sentiment que vous le comprenez et qu’il peut faire confiance à votre expertise.
- Osez tenter votre chance
On ne sait jamais quand quelqu’un va vous surprendre. Alors que vous pensiez qu’il ne dépenserait pas 120 $ pour un legging, il trouve finalement la paire dont il ne peut plus se passer. Le commerce de détail est un jeu complexe – parfois, un article que vous pensez être une valeur sûre ne se vend pas du tout, et quelque chose que vous trouviez affreux part immédiatement. Nous avons tous des biais, et tous les schémas peuvent être brisés. Allez-y et tentez votre chance – proposez à quelqu’un quelque chose que vous pensez qu’il n’achèterait jamais, montrez-lui l’imprimé fou, ou peut-être même l’article au prix élevé.
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Rédigé par : Annabelle van Schravendijk.
Responsable de compte Manduka - Côte Est
