Escolheu os itens certos, fez a merchandisng e criou os assortimentos de produtos perfeitos. Agora, como garantir um sell-through elevado e consistente?
É crucial vender aos seus alunos e clientes os produtos certos para satisfazer as suas necessidades específicas, para que continuem a voltar para mais! Então, como vende ao seu cliente o seu próximo item favorito? Aqui ficam algumas dicas.
- Faça Perguntas
Deixe o seu cliente falar - a melhor forma de descobrir o que ele gosta, precisa e quer é perguntar-lhe. Pergunte-lhe porque gosta de certos produtos, o que aprecia neles e o que sente que falta no tapete que usa atualmente. O que lhe vende é uma solução para um problema que tem ou uma oportunidade de melhorar a sua prática de novas formas.
- Tem problemas a escorregar durante a prática?
- Venda uma toalha para tapetes de célula fechada (PRO, eKO, Begin, X) ou um tapete de célula aberta (série GRP).
- Reparou que o seu tapete está a ficar escorregadio e que nunca o limpa?
- Venda produto para limpar tapetes.
- Adora o seu tapete por causa das cores divertidas?
- Venda-lhe um novo item vibrante.
- Ler o Cliente
Fazer perguntas é ótimo, mas há muita informação que pode recolher através da observação. Repare no que o seu cliente veste, nos itens que traz consigo, no que o atrai na secção de retalho. Descubra o que o entusiasma, sobre o que faz perguntas, o que faz algo ser um “SIM” automático para ele. Repare também no que não gosta e rejeita imediatamente - quanto melhor adaptar as suas recomendações às suas preferências, mais ele sentirá que o compreende e confiará na sua experiência.
- Arrisque
Nunca se sabe quando alguém o vai surpreender. Mesmo quando pensava que não gastaria 120 € num legging, acaba por encontrar o par sem o qual não consegue viver. O retalho é um jogo complexo – por vezes, um item que acha que é garantido fica encalhado e algo que julgava horrível sai imediatamente. Todos temos preconceitos e todos os padrões podem ser quebrados. Vá em frente e arrisque – ofereça a alguém algo que acha que ele nunca iria escolher, mostre-lhe o estampado louco ou até mesmo o item de preço elevado.
Quer mais conteúdo sobre Retalho? Leia Retail 101: 5 Tips on How to Start.
Quer ajuda a selecionar os itens certos para melhorar a sua experiência de retalho ou de estúdio? Fale com o seu representante Manduka!
Escrito por: Annabelle van Schravendijk.
Executiva de Conta da Manduka - Costa Leste
